Ano
2- N°3 - Volume 3 - 2.008
Revista
Científica e Tecnológica, RCT .
IBCI – Institutional Business Consultoria Internacional.
HIGH
IMPACT TECHNOLOGY – HIT
A
RCT, da IBCI, é uma edição eletrônica
mensal, que apresenta sínteses de pesquisas, levantamentos
e consultorias empresariais realizadas pela empresa junto
aos seus clientes e ao universo empresarial.
Esta é uma forma de compartilhar conhecimentos
e de oferecer resultados afeitos aos serviços realizados.
O saber e o conhecimento correspondem a um patrimônio
precioso, cuja disseminação reforça
as metas de produtividade, qualificação
e desenvolvimento organizacional.
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Localização
de agências bancárias e lojas, no varejo.
Vendas no varejo, ao grande público, se fazem
com presença marcante de lojas em locais de fácil
acesso e onde se encontra o público-alvo que se
quer conquistar.
Por esta razão, redes varejistas buscam febrilmente
localizar-se onde há movimento de clientes, onde
roda o dinheiro e onde a infra-estrutura e a qualidade
de vida são uns chamarizes para o consumidor.
Abrir lojas e identificar o exato lugar onde elas vão
atrair público para si por anos a fio, é
um dos trabalhos mais notórios da IBCI, em toda
a América Latina, com mais de 15.800 pontos abertos,
remodelados e redefinidos, em 20 anos de atuação
da companhia.
O processo de localização atende a certos
critérios que precisam ser estabelecidos entre
o lojista e a consultoria que estuda a localização
ideal de pontos de vendas. Isto porque a abertura atende
a uma série de objetivos estratégicos comerciais
que podem ultrapassar a simples noção de
“abrir para atender e aumentar as vendas”.
Há lojistas que abrem unidades para aumentar suas
receitas; outros abrem lojas para que os concorrentes
não abram as suas, visando cobrir espaços
e inviabilizando a entrada de concorrentes; outros ainda
abrem para seguir o vácuo do líder, que
tem o custo do pioneirismo, e aproveitar os efeitos das
ondas de atração criados por quem investiu
maciçamente em novos ambientes e templos do consumidor,
como os shoppings centers.
Seja como for, a localização de uma loja
atende a critérios de dupla polarização:
os do fornecedor e os do cliente.
O fornecedor, ao abrir uma loja, provavelmente terá
em mente:
• Estar ao alcance, o mais perto do cliente efetivo
e potencial;
• Dispor do maior número possível
de clientes em seu entorno ou perímetro de influência;
• Atender quem tiver o perfil sócio-econômico
compatível e o interesse pelo produto;
• Conquistar espaços próprios e não
permitir a expansão dos concorrentes; e
• A geração de bons resultados, que
assegurem a sobrevida do ponto que é explorado.
O cliente olhará para certas comodidades e sinalizações
que lhe são ou não dadas por aquela loja,
naquele ponto, ao decidir a ele dirigir-se, a saber:
* O acesso é fácil e seguro? Chega-se de
carro rápido e tem estacionamento?
*A loja dispõe dos produtos e serviços do
interesse do consumidor?
* Existe variedade de produtos e liberdade de escolha?
* O atendimento é atencioso e eficiente, para resolver
o que se pretende?
* As condições de compra e as garantias
são satisfatórias?
* A empresa é sólida e oferece vantagens
na compra?
Naturalmente, a incorporação destas demandas
na infra-estrutura e na capacitação comercial
da loja precisará ser bem feita.
Neste sentido, a microlocalização de lojas,
agências bancárias, postos de gasolina e
unidades afins, é fundamental e precisa ser feita
com cuidados especiais e acurácia.
Um erro, uma distração, uma subestimativa
ou sobre-estimativa, e a unidade, que pode valer bons
milhões de reais, fica ociosa, sem clientes e desinteressante.
Por esta razão, este é um trabalho especial,
que convida a participação interna (da empresa
interessada em abrir pontos e conceder franquias) somada
aos esforços da consultoria externa (que traz o
conhecimento de áreas e especializações
mais amplas, ao incluir em equipe pesquisadores, acadêmicos,
gente de ponta comercial e tecnológica e afins.
A correta microlocalização requisita o apoio
de economistas, financistas, mercadólogos, geógrafos,
psicólogos, comportamentalistas, especialistas
em produtos e serviços, vitrinistas, tecnólogos,
e outros profissionais que se ajustem ao interesse de
compra do consumidor e às metas organizacionais.
Em resumo, economistas montam e implementam projetos,
analisam custos e benefícios, logo olham para o
retorno presente e futuro do projeto-loja, assim como
seus riscos de negócio. Financistas estudam o fluxo
de caixa da loja; os orçamentos; a tesouraria e
afins. Mercadólogos analisam o mercado e suas tendências
e formas de atendê-lo. Geógrafos atentam
ao local, sua situação e localização
física; se há ou não acidentes naturais,
artificiais e urbanos modernos e como eles afetam o local
e o negócio. E assim por diante.
A equipe de trabalho pode ser enxuta e se experiente prescinde
de tantos profissionais variados, usando os mais experientes
e holísticos.
Bem realizado, este trabalho abre as portas das vendas
certas, numerosas e volumosas, para fazer alcançar
o resultado tão desejado.
Istvan
Kasznar – Ph.D
Professor Titular NRD6 da Fundação
Getúlio Vargas, na EBAPE – Escola Brasileira
de Administração Pública e de Empresas;
Professor – Conferencista do IBMEC; PUC –
Pontifícia Universidade Católica e UERJ
– Universidade do Estado do Rio de Janeiro.
CEO da IBCI – Institutional Business Consultoria
Internacional e da VFABN.
Conselheiro Econômico do Instituto Dannemann Siemsen
da Propriedade Industrial – IDS.
istvan@fgv.br | istvan@ibci.com.br
I.
B. C. I. - Institutional Business Consultoria Internacional
Ltda
Rua
da Alfândega, 25
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